回眸與展望：讓定力與耐心轉化為穿越周期的底氣

　　這兩年，農機行業(yè)處于產業(yè)發(fā)展周期的低谷，整個行業(yè)人士都感到了嗖嗖寒意。筆者在行業(yè)混跡多年，有不少朋友，有時聽到有朋友抱怨或是表示泄氣的話，筆者能說啥呢，只能給朋友們鼓勁、打氣。誠然，在此陣痛期，農機行業(yè)的朋友們更要有定力，抱怨與泄氣，無濟于事、解決不了問題，只能是把市場或機會拱手讓人，相反，我們要以無比的耐心千方百計予以堅守，迎接下一個上行周期的到來。

　　一

　　如何看待當前的農機行業(yè)？很多事情需要辯證地看。我們看到，在行業(yè)下行期，有的企業(yè)仍然表現(xiàn)優(yōu)異。從濰柴雷沃、中國一拖等上市企業(yè)發(fā)布的情況看，上半年的業(yè)績仍然奪目。據8月29日濰柴動力發(fā)布2025年半年報顯示，旗下農業(yè)裝備板塊的強勁表現(xiàn)——濰柴雷沃智慧農業(yè)科技股份有限公司(簡稱“濰柴雷沃”)實現(xiàn)營業(yè)收入98.6億元，凈利潤5.7億元，出口收入達11.5億元，同比增長19%。另一家農機國內巨頭中國一拖旗下的一拖股份公司，盡管2025年上半年公司營收同比下降11.26%至69.28億元，但海外多區(qū)域開拓有效彌補了國內市場的下滑，海外銷售量增加了29%，成為該公司的一大亮點。

　　濰柴雷沃等企業(yè)的表現(xiàn)，反映了目前農機行業(yè)，馬太效應特征仍然明顯。從近幾年的情況看，在拖拉機、收獲機械等行業(yè)主流產品領域，都有強者越強、行業(yè)集中度提高的趨勢。從2024年的情況看，大中拖前十強的行業(yè)集中度提升了0.2%，輪式谷物收割機前5企業(yè)行業(yè)集中度提升了1.6%，履帶收獲機前三家企業(yè)行業(yè)集中度提升了0.7%。

　　對于很多中小企業(yè)來說，一定要堅守自己的地盤，找準自己的發(fā)力點。農機行業(yè)還沒有達到大企業(yè)一出征便寸草不生的地步。我們看到，在第一大農機產品大中拖領域，還沒有哪家企業(yè)市占率超過30%；在玉米收獲機領域，即使像銷量排名第一的雷沃，其2024年的市占率也只有23%，市場上仍還有英虎、金大豐、巨明等知名品牌；在花生收獲機領域，有鄭州中聯(lián)走在前列；在莖穗兼收領域，則有九方泰禾、金大豐等領先品牌；在馬鈴薯機械領域，有青島洪珠這家領頭羊；在沃得進入的采棉機領域，新疆本地的缽施然目前表現(xiàn)不錯。我國地域廣袤，農藝農情消費力差別較大，總有企業(yè)能找到自己的“利基市場”。

　　同時，農機行業(yè)品種多，這是給很多中小企業(yè)的底氣。只要你在所屬細分賽道產品足夠好、足夠精，你就有活下去的勇氣，甚至于哪天從大企業(yè)口中虎口奪食也未可知。回顧行業(yè)發(fā)展史，大企業(yè)從小企業(yè)學習借鑒產品的例子也比比皆是。莖穗兼收、花生收獲機，分別是九方泰禾、鄭州中聯(lián)率先創(chuàng)造了目前以來的高度；在免耕播種機領域，還沒有哪家企業(yè)超過吉林康達；而在由四平的一家企業(yè)順邦農機開創(chuàng)的秸稈粉碎機領域，也還沒有哪家大企業(yè)超過它和吉林天朗；在插秧機領域，也還沒有幾家國內大企業(yè)比蘇州久富更顯專業(yè)與知名，在農機具領域，綜合看也沒有哪家大企業(yè)超過了圣和農機、鄭州龍豐等企業(yè)。回首看看近二十年，以國外巨頭的實力，他們在中國市場折戟的案例也比比皆是，一些企業(yè)已經退守到少數在國外市場占優(yōu)的大型機械、小眾產品領域。

　　對于目前的農機企業(yè)特別是那些中小微企業(yè)來說，包括我們的農機代理商、經銷商，在行業(yè)下行期，也一定要有定力、有耐心，守候到行業(yè)上行期，大家一起奔跑。農機代理商、經銷商同樣如是，此間要力求與上游企業(yè)深度結盟、同發(fā)展共命運，共同做大當地的市場蛋糕、不失或提升所代理的品牌的市場占有率。

　　二

　　對于眾多行業(yè)從業(yè)者，此處我想再說些“正確的廢話”，提供幾條建議。

　　一是堅守行業(yè)與主營業(yè)務，別輕易換賽道。勿見異思遷，這山望著那山高。近兩年因為國四升級、糧價下行和國家整體經濟放緩等原因，農機行業(yè)遇到較大的波動，其實這是正常現(xiàn)象，任何行業(yè)不可能永遠上升，但是大家要多想辦法，充滿信心。從宏觀政策看，千年大計，農業(yè)與糧食為本，國家會始終如一重視農業(yè)，確保谷物基本自給、口糧絕對安全的國家戰(zhàn)略，中國飯碗里要裝中國糧。從農機行業(yè)看，糧食需要年年種，國家高度重視糧食安全，人們從得飽向吃得好、吃得精轉變，種糧食就需要農機，沒有人再愿意從事體力勞動力，種田靠人工那根本不現(xiàn)實，現(xiàn)在干啥事都是人工成本最貴，年輕人已經越來越多的人不會種田了。從農機產品本身看，農機沒有不壞的，壞了總得需要更新，同時一些新興作物領域需要農機來滿足生產需要。

　　從行業(yè)從業(yè)者的自身情況看，我們很多人干農機多年，有的已經是資深的“農機二代”甚至“農機三代”了，大家有經驗有資源，更有難以割舍的農機情結——能為自己的事業(yè)提供“情緒價值”。你如果輕易換個賽道，是以己之短去和別人競爭，別人有經驗有資源，你也不知道前面有多少坑在等著你。因此，對于更多行業(yè)從業(yè)者來說，要堅守農機主業(yè)，等到雨霽天開，行業(yè)復蘇之際你一定更有作為。

　　二是這個時候別輕易再投資上項目、擴規(guī)模。行業(yè)下行期，市場需求萎縮、資金周轉放緩是常態(tài)，此時盲目上項目、擴規(guī)模，無異于“逆水行船”。農機行業(yè)的項目往往涉及大額固定資產投入，比如新建生產線、擴充倉儲基地或研發(fā)全新機型，這些都需要持續(xù)的資金支撐。行業(yè)下行期，客戶購機意愿下降或持幣觀望，經銷商回款周期拉長，企業(yè)的應收賬款增加、現(xiàn)金流進一步承壓，若再將有限資金投入到回報周期長的新項目中，很容易陷入“投入即虧損”的困境。

　　此外，行業(yè)波動期的市場需求充滿不確定性。前幾年熱門的農機品類，可能因政策調整或消費習慣變化迅速降溫。例如部分地區(qū)曾因補貼政策追捧的打捆機、甘蔗收割機和播種機等產品領域，一旦補貼退坡，市場需求驟減，盲目擴張的企業(yè)便會面臨產能閑置。與其冒險擴規(guī)模，不如聚焦現(xiàn)有業(yè)務的精細化運營，比如通過優(yōu)化供應鏈降低采購成本，或通過設備改造提升生產效率，將資金用在“刀刃”上，等待市場回暖時再順勢發(fā)力。

　　我們看到，有的企業(yè)在近兩年仍上馬拖拉機生產線，因為傳統(tǒng)拖拉機下滑幅度較大，而拖拉機又是一個品牌認識度較高的領域，如果不能快速取得一定規(guī)模，此際無疑會給企業(yè)造成的資金沉淀壓力無疑極大。還有，前幾年因為精量播種機受到政策支持，這幾年一下子涌現(xiàn)出數十家企業(yè)或品牌，但真正能上量、為企業(yè)帶來效益品牌仍不多。對于企業(yè)來說，一方面是要堅守，另一方面是要果斷地做減法，先保證企業(yè)活下去。

　　三是爭取提升市場占有率，包括開拓國外市場。行業(yè)下行期雖是挑戰(zhàn)，但也暗藏“洗牌”機遇，能否抓住機會提升市場占有率，直接決定企業(yè)在復蘇后的行業(yè)地位。當部分競爭力弱的企業(yè)因扛不住壓力退出市場時，其原本覆蓋的客戶和區(qū)域便會形成市場空白，這正是優(yōu)質企業(yè)“撿漏”的關鍵時刻。

　　提升占有率的關鍵在于精準發(fā)力。對生產企業(yè)而言，可聚焦核心優(yōu)勢產品，特別是一些中小企業(yè)，聚集于細分領域，加大投入，通過差異化競爭吸引客戶；對經銷商而言，可深耕區(qū)域市場，針對農戶在下行期更關注性價比的特點，推出“以舊換新”“分期購機”等靈活政策，同時強化售后保障，用服務黏性留住客戶。

　　此外，還可通過整合資源擴大覆蓋。例如中小經銷商可抱團取暖，聯(lián)合組建采購聯(lián)盟降低進貨成本，或共享維修團隊提升服務效率；生產企業(yè)則可與上下游企業(yè)簽訂長期合作協(xié)議，穩(wěn)定供應鏈的同時，借助合作伙伴的渠道觸達更多客戶。市場份額的提升，往往不是靠要素資源的“大水漫灌”，而是在行業(yè)調整期的“精耕細作”中實現(xiàn)的。很多資源廣的企業(yè)，做得并不一定比資源少些的企業(yè)好。

　　出口也是提升市場占有率的一個方面。今年上半年，我國農機產品的出口提升了50%，一些視野局限于國內市場的企業(yè)、海外市場布局晚的企業(yè)，只能眼睜睜看著其他同行吃到國外市場拓展的果實。國外市場足夠大，現(xiàn)在做并不晚，快速行動起來，你仍會分享到甜蜜的蛋糕。

　　四是扎扎實實打基礎。行業(yè)發(fā)展快的年份，大家掙錢都來不及，一些夯實地基的工作都沒有精力、沒有時間去考慮。行業(yè)低谷期，恰恰是企業(yè)冷靜審視、加強“練內功”的時期。我們知道，農機行業(yè)跟很多其他行業(yè)一樣，行業(yè)競爭，歸根結底是產品、技術、質量和管理(成本與效率)的競爭，這些“基礎工程”若在順境時被增長掩蓋了短板，到了下行期便會成為致命弱點。

　　技術永遠是企業(yè)構建競爭力的重中之重，一些企業(yè)可利用這段時間量力而行加大研發(fā)投入，針對國四排放標準下的發(fā)動機升級、農機智能化、混合動力、無級變速、高性能播種噴灌等關鍵技術進行攻關，儲備一批能適應未來市場需求的專利和成果。目前，有幾家企業(yè)在下行期專注于新能源農機研發(fā)，待政策支持和市場需求爆發(fā)時，或能迅速搶占先機。

　　當前，我們很多企業(yè)的管理還很粗放，表現(xiàn)在產品質量可靠性方面，小故障不斷，用戶使用體驗差。這類企業(yè)需要學習日本制造，在生產端加強精益化生產，通過標準化流程減少殘次品率，降低返工成本。

　　“效率就是金錢”。目前，我們農機行業(yè)一些企業(yè)的信息化水平還比較低，很多管理方面還依靠傳統(tǒng)的手段，需要積極跟上時代潮流，積極采用現(xiàn)代先進的科技手段與工具，提高管理效率，降低企業(yè)運營成本。

　　這些基礎工作看似見效慢，卻能在行業(yè)復蘇時形成“復利效應”。當市場回暖，客戶更傾向于選擇技術成熟、質量可靠、服務專業(yè)的品牌，而扎實的基礎正是贏得信任的底氣。

　　五是維護好已有客戶。在市場新增量有限的下行期，老客戶的價值遠比新客戶更高。農機產品的使用周期長、服務需求頻繁，客戶一旦認可某個品牌，往往會形成長期依賴，甚至通過口碑帶動周邊農戶購機，其背后的“隱性價值”不可估量。

　　維護老客戶，要跳出“只在購機時熱情”的誤區(qū)，建立全生命周期服務體系。例如在農忙前主動聯(lián)系客戶，提供免費的設備檢修服務；在使用過程中通過線上平臺推送操作技巧、保養(yǎng)知識；當客戶遇到故障時，確保維修人員“隨叫隨到”，配件供應“及時到位”。這些細節(jié)看似瑣碎，卻能讓客戶感受到被重視。

　　更重要的是與客戶建立情感連接。定期走訪老客戶，了解他們在耕作中的新需求，比如種植結構調整后對農機功能的新要求，據此為其推薦適配的改裝服務或二手設備置換方案。可以組織老客戶交流會，讓他們分享使用經驗，既增強歸屬感，也能從中挖掘產品改進的靈感。老客戶的穩(wěn)定，不僅能保障企業(yè)在下行期的基本營收，更能為行業(yè)復蘇時的業(yè)績反彈埋下伏筆。

　　六是要加強團隊建設。趁著行業(yè)調整期，優(yōu)化組織架構，砍掉冗余部門和人員，提升決策、運營效率。同時，加強團隊建設，打造學習型組織，讓團隊能力與企業(yè)發(fā)展需求匹配。

　　行業(yè)下行期，也是挖人的好時機。行業(yè)上升期，挖人難、用人貴，下行期企業(yè)裁員的多，企業(yè)正好在這個時期撿撿漏，為企業(yè)儲備一些好用的人才。對于一些不好用、不上進的員工，正好找機會換掉，潛在損失也小。

　　當然，很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸就是老板自身。我們有些企業(yè)領導在某一階段抓住了機會、做起了企業(yè)，或者是二代接班，企業(yè)發(fā)展到某一階段，就首先需要打通自己的瓶頸。往往企業(yè)決策者和領導者的水平，決定了企業(yè)能走多遠。

　　三

　　農機行業(yè)的起伏，本質上是與農業(yè)發(fā)展、國家經濟發(fā)展的同頻共振。當下的行業(yè)調整期，既是對農機企業(yè)韌性的考驗，也是對行業(yè)生態(tài)的重塑。無論是堅守賽道的定力，還是深耕細節(jié)的耐心，最終都會轉化為穿越周期的底氣。而那些在低谷中依然能關注客戶需求、夯實自身基礎的從業(yè)者，終將在行業(yè)回暖時，看到更廣闊的天地。